Assertiviteit: De eigen standpunten op een heldere en effectieve manier overbrengen.
spreekt rustig en duidelijk een mening of standpunt uit
wacht, wanneer er iets wringt, niet af, maar uit ongenoegen uit eigen beweging
straalt zelfvertrouwen uit door een rechte lichaamshouding en kijkt de ander aan
spreekt de eigen mening uit (bijvoorbeeld tijdens een teamvergadering), ook al staat deze haaks op de mening van collega`s
blijft rustig reageren, ook wanneer anderen dominant en luidruchtig handelen en spreken
spreekt zich duidelijk uit en maakt de eigen mening kenbaar
houdt de eigen mening niet voor zich maar formuleert deze zodanig dat deze niet beledigend overkomt
geeft duidelijk aan welk gedrag niet prettig gevonden wordt en geeft niet direct een mening over de desbetreffende persoon
komt op voor de eigen belangen, rekening houdend met het algemeen belang
spreekt de eigen mening uit op een zodanige manier dat de verhoudingen niet geschaad worden
geeft de eigen belangen weer zonder het organisatiebelang uit het oog te verliezen
komt in samenwerkingsverbanden op voor de belangen van de eigen organisatie
handelt diplomatiek; weet wanneer zich wel of niet duidelijk uit te spreken
houdt de eigen mening soms bewust even voor zich totdat er voldoende steun is verworven
Assertiviteit is makkelijk ontwikkelbaar als op de drijfveren Confrontatie, Dominantie en Sociabiliteit &contact hoog (7, 8, 9) gescoord wordt.
Met welk soort gedrag van anderen heeft u moeite? Hoe komt dit? Waar ergert u zich dan precies aan? Wat doet u hiermee?
Kunt u een voorbeeld geven van de wijze waarop uw verkoopgesprekken beginnen? Pakt u dit ook weleens anders aan? Geef eens een voorbeeld.
Beschrijf een recente ervaring waarin het maken van een goede eerste indruk heel belangrijk was. Wat was precies de situatie? Wat was uw doel? Wat gebeurde er precies? Wat was het resultaat?
Wanneer heeft u voor het laatst iemand ergens van moeten overtuigen? Hoe is dit gegaan?
Kunt u een voorbeeld geven van een moeilijk verkoopgesprek dat u heeft moeten voeren? Wat was precies de situatie? Wat was uw doel? Wat gebeurde er precies? Wat was het resultaat?
Probeer meer inzicht te krijgen in uw achterliggende motieven en behoeften door een TMA Talentenanalyse.
Probeer meer te zeggen: “Ik vind dat…Ik denk…..Ik ben van mening”.
Probeer u meer in te leven in de behoeften en voorkeuren van een ander zonder uw persoonlijke doelen uit het oog te verliezen.
Behandel anderen niet als vijand; richt u op de bal en niet op de speler.
Vermijd waar mogelijk afzwakkende taal. Probeer duidelijk te zeggen wat u wilt.
Zorg dat de kandidaat zelf een situatie beschrijft waarin hij weerstand bij de ander (medewerker, collega, leidinggevende, klant) tegenkwam. Laat hem aangeven wat hij op dat moment dacht, voelde en deed. Vraag ook door naar de reactie van de andere partij. Vraag hem wat hij goed vond gaan en wat hij de volgende keer anders zou doen. Probeer samen nog meer alternatieve wijzen van reageren te bedenken. Laat hem hiermee oefenen en bespreek dit in het volgende gesprek.
Laat uw kandidaat eens proberen gedrag te vertonen dat niet strookt met zijn natuurlijke aard. Voor de veiligheid kan dit eerst tijdens de coaching, later eventueel in de praktijk.
Laat uw kandidaat in zijn communicatie zowel op verbale signalen als op lichaamstaal van anderen letten. Probeer hem in te laten zien dat deze vaak niet synchroon lopen en dat hij hier zijn voordeel mee kan doen.
Werp bij een rollenspel problemen op (“dit nooit, dit kan je niet maken, dit werkt zo niet!”) en laat uw kandidaat oefenen hier strategisch tegenin te gaan.
Copyright © TMA Method 1999-2018